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Face à une inflation persistante, les consommateurs modifient profondément leurs habitudes d’achat. Pour les directeurs de GMS, cela impose une remise en question des stratégies en rayon : prix, assortiment, merchandising… Tout doit être repensé pour rester attractif sans sacrifier la rentabilité.
📉 Inflation : des arbitrages clients de plus en plus visibles
Hausse des prix, baisse du pouvoir d’achat… Les clients comparent, réduisent leurs quantités, et font des choix plus stricts en magasin. Les produits premiers prix et MDD gagnent du terrain, souvent au détriment des marques nationales.
Les tendances clés observées :
- Augmentation du panier « utile » (moins d’impulsifs)
- Baisse des volumes par passage
- Hausse de la fréquentation des rayons promotions et MDD
🛒 Adapter son offre en rayon : un impératif
Les directeurs de magasin doivent ajuster leur assortiment pour répondre aux nouvelles attentes. Cela signifie :
- Renforcer la présence des produits à prix maîtrisé
- Optimiser le facing des MDD pour les rendre plus visibles
- Limiter les doublons entre marques nationales et alternatives plus accessibles
💡 Conseil : réalisez un audit visuel régulier de vos rayons pour repérer les zones à revaloriser ou simplifier.
🎯 Miser sur la lisibilité prix/valeur
En période d’inflation, la perception de la valeur est clé. Un client doit comprendre immédiatement ce qu’il paie… et pourquoi.
Stratégies efficaces :
- Utiliser des étiquettes claires avec un message « économique »
- Mettre en avant les formats familiaux ou vrac
- Jouer la transparence sur les hausses de prix (affichage pédagogique)
📊 Suivre le comportement client pour ajuster en continu
Les outils de data en magasin sont aujourd’hui essentiels pour réagir vite :
- Analyse des ventes par segment de prix
- Suivi de la rotation des produits en tête de gondole
- Observation des taux de prise panier/passage caisse
Les enseignes les plus performantes adaptent leur plan merchandising toutes les 4 à 6 semaines selon ces indicateurs.
🙋♂️ Mobiliser les équipes sur la pédagogie client
Les clients sont inquiets, parfois méfiants. Vos équipes peuvent jouer un rôle clé dans la fidélisation et l’accompagnement.
- Formez-les à expliquer les alternatives (MDD, promos, formats)
- Sensibilisez-les à l’écoute active en rayon
- Impliquez-les dans la mise en place des changements
✅ En résumé
L’inflation oblige à repenser le mix produit, le merchandising et la communication client. En s’adaptant rapidement et en misant sur la clarté, la GMS peut rester compétitive et maintenir son attractivité, même en période de tension économique.
